Fortune500 영업 비밀: B2B 이커머스, 이렇게 만들어야 성공한다

해외전시회에 수천만원 투자하는 것보다,
해외 영업팀이 영혼 없는 이메일을 수두룩 보내는 것보다,
훨씬 더 효율적인 디지털 해외 영업 방법,
B2B 이커머스 사이트를 만들기로 하셨다구요?

안정 지향적인 사업 운용을 하는 국내 중소기업일수록 해외 바이어를 끝없이 발굴해주는 디지털 B2B영업에 투자해야 합니다. 바이어가 끝없이 발굴되어야, 수출이 확대되는건 자명한 사실입니다.

Fortune 500의 미국 제조업은 이미 B2B영업을 B2B이커머스로 시작하고 있다고 말씀드렸습니다. (자세히 읽기)

(제품) X (B2B 이커머스 페이지) = 수출

해외 바이어를 끝없이 발굴해주는 디지털 B2B영업 비법은 B2B 이커머스입니다.  B2B 이커머스를 통해, 한국의 수도권에서 멀리 떨어진 지방의 제조 공장과 온라인 페이지로 수출을 할 수 있는 시대가 왔습니다. 이제, 디지털로 바뀌지 못하는 제조사, 도매업자, 유통사는 모두 도태될 것이비다. 반대로 미래를 먼저 보고 빠르게 움직이는 회사들은, 이미 코 앞까지 다가온 디지털 B2B 영업-유통 가치 사슬의 판도에서 높은 경쟁 우위를 가질 수 있습니다.

글로벌에 포진되어 있는 B2B 바이어들을 만나기 위한 저비용 & 고효율 도구, B2B E-commerce 이커머스에 대해 알아봅니다.

 

B2B 이커머스의 기본

B2B 이커머스 사이트를 만들기로 하셨다면 먼저 아래 질문에 답할 수 있어야 합니다.

  • B2B 이커머스 사이트의 필수 기능은 무엇일까?
  • 바이어가 접속했을때 여기서 어떤 정보를 원할 것인가?
  • 이 기대를 어떻게 충족시킬 것인가?

즉, 바이어가 이 사이트에 방문할 때 어떤 정보를 충족할 수 있을거란 기대를 하고 들어옵니다. 제가 지난 글에도 말씀드렸다시피, B2B바이어들도 한편으로는 고객입니다. 한마디로, 그들은 B2C 마켓에서 겪었던 익숙한 경험을 B2B 마켓에서 기대하고 있죠.

이제 나와 거래 하는 제조업과 도매유통업 기업이 (1) 디지털의 편리함을 제공하고 (2) 더 빠른 속도로 회신하고 (3) 투명하게 정보를 제공하기를 원하고 있으며 (4) 이렇게 할 수 있는 기업이, 새로운 시장 기회를 얻을 것입니다.

한마디로, B2B Buyer들도 이제 온라인 쇼핑을 하길 원합니다.

디지털 마스터, 김도연 고문

구체적으로 알아보겠습니다.

기본 B2C 고객 경험

좀 더 요소 별로 살펴보겠습니다. 우리가 고객으로서, 온라인 의류 쇼핑몰에 접속하면 예상하는 정보와 유사합니다.

  • 유형 별로 카테고리가 나누어진 카탈로그
  • 고화질 이미지
  • 단순 이미지 몇 장이 아니라, 360도 보여주는 앵글과 줌인, 줌아웃 기능
  • 상품 추천: 크로스 셀링, 업 셀링, 대체품, 추가 부품 등 다양한 추천 연동 기능
  • 유사 검색어, 자동 검색어, 자동 추천 기능
  • 잘 정돈된 검색 엔진 최적화
  • 제품 상세 정보
  • 배송 정보
  • 프로모션: 가격 할인, 할인 코드, 벌크 할인
  • 기기 별 compatibility: 웹사이트, 타블렛, 스마트폰에서도 유연하게 보이는 연동성
  • 쇼핑 카트: 담아두기 기능, 재고 입고 알림 기능

 

 

B2B 바이어 고객 경험

거의 위에 나열한 B2C e-commerce 기능들은 B2B에 적용 가능합니다. 그러나 B2C 이커머스 시스템에서 필요가 없거나 비효율적인 기능들이 있습니다. 혹은 B2B에 꼭 필요한데 없는 기능들이 있죠. B2B 커머스라면, 아래 요소들을 꼭 포함시켜야 합니다.

  • 카탈로그 – 고객 세그먼트에 따라 제품 카탈로그 뷰가 바뀌어야 합니다
  • 가격 – 단순히 1개의 가격이 아니라, MOQ에 따라 달라지는 price break 이 필요합니다. 가격 리스팅이 여러개가 가능해야하죠.
  • 비즈니스 계정 지원 – 비즈니스 계정이라함은, 하나의 기업이 여러 명의 직원이 있다는 것을 의미합니다. 즉, 여러개의 직원 계정을 하나의 비즈니스 기업 계정으로 통합 관리할 수 있어야 합니다.
  • 단순 주문 완료가 아니라 주문 승인 과정이 필요 – 바이어의 총 주문량을 관리할 뿐만 아니라, 그것을 확인, 검토, 승인하는 과정이 필요합니다.
  • RFQ Quotations – Quotation 을 보내고, 거절하거나 혹은 Counter Offer 까지 보내는 기능이 필요합니다.
  • 재주문 – 손쉽게 동일, 유사한 주문 목록을 다시 활성화시킬 수 있는 기능이 필요합니다.
  • 결제 – 단순 계좌나 입금이 아니라 결제 대금에 대해 다양한 옵션을 계정 별로 설정할 수 있어야 합니다.
  • 퀵 주문 – 엑셀 시트를 업로드하면 자동으로 상품 코드를 통해 카트에 넣어주는 자동 주문 기능이 필요합니다.

 

B2B 이커머스 Quotation 페이지의 예
포츈 500 기업, Grainger 제조업의 B2B 이커머스 페이지

 

 

B2B 고객 경험에서 가장 중요한 것

디지털 업계는 지속적으로 배우고, 새로운 기술을 적용해야하기 때문에 저는 세미나 참석이나 컨퍼런스도 자주 갑니다. 그런데 제가 미국, 유럽 디지털 컨설턴트와 이야기하다보면 그들은 겪지 않지만, 저만 겪고 있는 유일한 고충이 있습니다.

어설픈 영어로, 전문가 없이 B2B 커머스 사이트 만들지 마세요.
구매 흐름, 특정 문구가 이해가 잘 안되는 경우가 많습니다.

디지털 마스터, 김도연 고문

우리가 타겟하는 B2B 이커머스의 고객은 해외 바이어들입니다. 그런데 디지털 컨설턴트의 도움 없이 혹은 제대로 된 전문가의 도움 없이 기획한 B2B 웹사이트를 보면 어딘가 모르게 한국적 입니다.

A > B > C 다음에 D를 예상했는데 G라는 행동을 유도한다는 거죠. 혹은, 당연히 있어야 할 정보가 없는 경우 가 있거나 몰라도 되는데 알려주는 불필요한 페이지 도 있습니다. 디지털 전문가의 도움을 꼭 받으시길 권합니다.

 

 

B2B 고객 경험에서 그 다음으로 중요한 것

제 경험상, 고객을 위한 하나의 디테일이 큰 차이를 만드는 경우가 많습니다. 고객 경험이 우수한가, 저조한가는 고객이 어떻게 ‘인지’하느냐에 따라 다릅니다. 그러므로 아래 몇가지는 구현되었을 때, 굉장히 높은 고객 경험 만족을 선사할 수 있습니다.

컨텍스트 Context

컨텍스트란 말은, 직역하면 문맥입니다. 고객의 문맥에 맞게 경험을 제공한다는 것은, 다른 말로 개개인의 기호, 위치, 시점에 따라 알맞게 보정된 경험을 제공한다는 것을 의미합니다. 위치, 행동, 서비스, 소셜, 가상화, 주문 처리, 액세스 정보를 연계하여 맞춤 경험을 제공하는 것이죠. B2B 이커머스가 시작할 수 있는 것은, 바이어의 산업에 따라, 회사에 따라, 그 바이어 계정의 역할과 책임에 따라 맞는 경험을 제공하는 것을 말합니다.

계약 관계

B2B에서 중요한 것은 계약 관계 상의 우리가 동의한 관계에 따라 온라인으로 거래할 수 있어야 한다는 것입니다. 이러한 계정 별 관리가 되어야 합니다.

경쟁사 대비  비교우위

분명한 것은 B2B 이커머스 생태계도 가격 비교를 한다는 것이죠. 그렇다면 경쟁사와의 cross reference나, 그들과 특별히 무엇이 다른지 자사의 가치를 명확하게 소구하는 것이 필요합니다.

검색 기능

결국 고객은 무언가를 찾기 위해 자사의 이커머스 사이트를 방문했습니다. 태그를 달던지, 검색 트리를 잘 정돈하던지, 추천 검색을 잘하던지, 고객이 원하는 것을 적시에 제공해주는 것이 매우 중요합니다. 만약, 자동으로 이것을 할 수 없다면 수동으로 고객이 입력했을때 검색 결과를 잘 전달해 주어야겠죠.

 

 

수출을 확대하려면 디지털로 발견되어야 한다

얼굴 한 번 보지도 못하고, 만난 적도 없는데 온라인에서 디지털로 B2B 영업이 시작되고, 온라인 마켓플레이스에서 검색하고, 다른 거래처의 리뷰를 보고, 정보를 취합한 뒤, supplier 에게 연락해서 오퍼를 받고 협상을 통해 딜을 성사시키는 겁니다.
이러한 유연한 연결성, 즉, 정보 공유와 지속적인 프로세스 개선이 ‘일상적 비즈니스’로 자리잡아 운영 효율을 실현해야 합니다. 공급망을 투명하게 그리고 자동화하도록 노력해야 합니다. 그것이 디지털화 전략입니다.
이제 기업은 최상의 경험을 디지털로 제공하는 능력에 의해서만 평가 받고 성장할 것입니다.
이것이 해외 바이어를 끝없이 발굴해주는 영업 비법입니다. 수출을 확대하길 원한다면, B2B 이커머스를 통해서 B2B 영업을 디지털화하는데 투자하십시오.

글로벌에 포진되어 있는 B2B 바이어들을 만나기 위한 저비용 & 고효율 도구, B2B E-commerce 가 답일 수 있습니다.

 

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Written by Chloe Doyeon

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