사업개발 마케팅 수업에서 잠재 고객, 바이어, 투자자, 파트너사를 모집하기 위해 리드 후크가 필수적이라고 이야기했다.해외 진출, 해외 사업 확장을 목표하는 기업 대표, 창업자, 마케터에게 BD Marketing™ (BDM) 은 너무나 중요한 기술이다.
BDM이란, Business Development Marketing (사업개발 마케팅) 의 약자로 디지털 마케팅 도구를 통하여 해외 사업 기회와 결과를 가져오는 기술을 의미한다.
단순히 광고를 노출시키고 단순히 보여주고 끝나는게 아니라 바이어, 투자사, 파트너사 (Buyer, Investor, Partners = BIP) 를 데려오고, 유치하는 마케팅을 한다면 당신은 비즈니스 결과를 만드는 마케팅을 한다. 회사의 성장 기회를 만든다. 그래서 사업을 개발시키는 BD Marketing 이라는거다.
BD 마케터는 BD공식을 적용하여
[1] 단순히 마케팅이 아니라 영업의 Mindset (고객과 신뢰를 쌓는 것을 최우선으로 하는 마음가짐) 으로
[2] 해외 시장을 타겟하여
[3] Buyer, Investor, Partner: BIP LEAD 를 몰고 오고,
[4] 그들을 뜨겁게 달궈서 ( = 높은 가치를 전달하여)
[5]Buying 하게 만들고 있다.
리드 후크는 이미 Fortune 500 기업과 더불어, 성장을 목표로 하는 디지털 사업 개발의 기본을 아는 기업은 모두 다 쓰고 있다.
블랙스톤 그룹이 잠재 파트너와 투자자와 소통하는 방식을 보자. <Subscribe> 라는 구독이 보이는가? 리드 후크 교재 11쪽과 비교해보자. [1], [2], [3], [4] 요소가 모두 잘 들어가 있는가?
블랙스톤그룹의 구독자 대상은 아래와 같다.
개인 투자자
Equity 애널리스트
Fixed Income 애널리스트
포트폴리오 매니저
투자 자문사
등등
STEP1. 타겟 Buyer’s Personas 를 구분한 뒤,
STEP2. 컨텐츠를 따로 기획하고
STEP3. 리드후크 교재 6쪽의 BD 공식에 따라 위 이미지에 체크되어 있는 메일링 리스트 Mailing List 를 통해
STEP4. 심리적인 바잉을 높여 Hot 리드를 만드는 것이다.
Salesforce
세일스포스는 리드후크 #15를 사용하고 있다. 리드 후크 교재 29쪽~31쪽과 비교해보자. 모든 요소가 모두 잘 들어가 있는가?
Unity
Unity는 게임 개발 솔루션으로 developer 를 모집해야 하는 기업이다. 아래 이메일을 보자.
안녕하세요 Unity 개발자 여러분,
으로 시작되는 이 이메일은 앞으로 개발자에게 Unity 튜토리얼과 커뮤니티 도움, 각종 자료를 보내면서 개발자들을키운다.
잠재 BIP를 전환시켜서 다시 연락받을 수 있는 연락처를 얻었다면 BD Marketing의 50%는 성공한 것이다.
나머지 50%는 키우기에 달려있다. 키우기에도 매우 다양한 scheme과 자료가 요구된다. LEAD Nurturing Scheme 또한 최소 5시간짜리 강연이 필요하다.
BDM 5단계부터는 Sales (영업) 의 방법과 기술이 많이 들어간다.
왜냐하면, 잠재 BIP와의 가까운 관계를 형성했기 때문에 거래 성사를 위해 좀 더 긴밀한 상품 및 서비스에 대한 커뮤니케이션이 필요하기 때문이다.
