리드후크 적용 사례: Fortune500+ 9개 기업

사업개발 마케팅 수업에서 잠재 고객, 바이어, 투자자, 파트너사를 모집하기 위해 리드 후크가 필수적이라고 이야기했다.해외 진출, 해외 사업 확장을 목표하는 기업 대표, 창업자, 마케터에게 BD Marketing™ (BDM) 은 너무나 중요한 기술이다.

BDM이란,  Business Development Marketing (사업개발 마케팅) 의 약자로 디지털 마케팅 도구를 통하여 해외 사업 기회와 결과를 가져오는 기술을 의미한다.

단순히 광고를 노출시키고 단순히 보여주고 끝나는게 아니라 바이어, 투자사, 파트너사 (Buyer, Investor, Partners = BIP) 를 데려오고, 유치하는 마케팅을 한다면 당신은 비즈니스 결과를 만드는 마케팅을 한다. 회사의 성장 기회를 만든다. 그래서 사업을 개발시키는 BD Marketing 이라는거다.

BD 마케터는 BD공식을 적용하여

[1] 단순히 마케팅이 아니라 영업의 Mindset (고객과 신뢰를 쌓는 것을 최우선으로 하는 마음가짐) 으로
[2] 해외 시장을 타겟하여
[3] Buyer, Investor, Partner: BIP LEAD 🚀 를 몰고 오고,
[4] 그들을 뜨겁게 달궈서 ( = 높은 가치를 전달하여)
[5] Buying 하게 만들고 있다.

 

리드 후크는 이미 Fortune 500 기업과 더불어, 성장을 목표로 하는 디지털 사업 개발의 기본을 아는 기업은 모두 다 쓰고 있다.

확신한다. 당신이 어느 산업에 종사하던지, 당신의 경쟁사는 리드 후크가 있다.

 

리드 후크를 실제 적용한 기업의 사례를 아래와 같이 공유한다.


당신의 이커머스, 블로그, 웹사이트에서 다양한 리드후크를 만들고 싶다면

    • 15개의 킬러 리드 후크
    • 기술 영업의 꽃 White Paper
    • 125,000명을 후킹한 랜딩 페이지 7가지 성공요인
    • 연습 워크북 20제
    • 45만 명 리드 후킹 10가지 노하우

킬러 리드 후크 이북 보기


 

 

 

Johnson & Johnson (Fortune #35)

Babycenter.com 이용하여 아이를 키우는 부모를 타겟으로 리드 후크를 하고 있다.

Babycenter.com 의 특징은 아이의 발달 레벨 (3개월, 6개월, 1년) 등에 따라 맞춤형 컨텐츠를 제공한다.

바로, BDM Canvas의 BDM 툴 중에 Buyer’s Personas를 매우 구체적으로 세분화한 것이다.

Arrow Electronics (Fortune #118)

 

애로우 일렉트로닉스 또한 매우 우수하게 리드 후킹을 잘하는 기업 중 하나다. 먼저, 아래 이미지 팝업을 보면서 리드 후크 교재 11쪽과 비교해보자. [1], [2], [3], [4] 요소가 모두 잘 들어가 있는가?

 

애로우 일렉트로닉스는 리드후크 #13를 사용하였다. 아래와 같이 파일도 다운로드할 수 있으면서 간단한 제품 소개도 제공하고 있다.

실제 페이지: 데이터시트 보기

Blackstone Group (#2 Private Equity 사모펀드)

 

블랙스톤 그룹이 잠재 파트너와 투자자와 소통하는 방식을 보자. <Subscribe> 라는 구독이 보이는가? 리드 후크 교재 11쪽과 비교해보자. [1], [2], [3], [4] 요소가 모두 잘 들어가 있는가?

블랙스톤그룹의 구독자 대상은 아래와 같다.

  • 개인 투자자
  • Equity 애널리스트
  • Fixed Income 애널리스트
  • 포트폴리오 매니저
  • 투자 자문사
  • 등등

STEP1. 타겟 Buyer’s Personas 를 구분한 뒤,
STEP2. 컨텐츠를 따로 기획하고
STEP3. 리드후크 교재 6쪽의 BD 공식에 따라 위 이미지에 체크되어 있는 메일링 리스트 Mailing List 를 통해
STEP4. 심리적인 바잉을 높여 Hot 리드를 만드는 것이다.

 

Salesforce

 

세일스포스는 리드후크 #15를 사용하고 있다. 리드 후크 교재 29쪽~31쪽과 비교해보자. 모든 요소가 모두 잘 들어가 있는가?

Unity

Unity는 게임 개발 솔루션으로 developer 를 모집해야 하는 기업이다. 아래 이메일을 보자.

안녕하세요 Unity 개발자 여러분,

으로 시작되는 이 이메일은 앞으로 개발자에게 Unity 튜토리얼과 커뮤니티 도움, 각종 자료를 보내면서 개발자들을키운다.

잠재 BIP를 전환시켜서 다시 연락받을 수 있는 연락처를 얻었다면 BD Marketing의 50%는 성공한 것이다.

나머지 50%는 키우기에 달려있다. 키우기에도 매우 다양한 scheme과 자료가 요구된다. LEAD Nurturing Scheme 또한 최소 5시간짜리 강연이 필요하다.

BDM 5단계부터는 Sales (영업) 의 방법과 기술이 많이 들어간다.

왜냐하면, 잠재 BIP와의 가까운 관계를 형성했기 때문에 거래 성사를 위해 좀 더 긴밀한 상품 및 서비스에 대한 커뮤니케이션이 필요하기 때문이다.

 

Unity가 제공하는 각종 Nurturing BDM Tool

Prudential (Fortune #48)

Prudential 보험의 리드후크 #1 를 보자. 자사의 잠정 파트너에게 제공하는 브리핑 소개 가이드다.

Lowe’s (Fortune #40)

Lowes는 리드후크에 몇가지를 섞어서 mix n match 했다. 리드후크 #3, 리드후크 #14 가 섞여있다.

 

Fortune Magazine

내가 Fortune 기업들의 랭킹을 기억하고 있을리 없다. Fortune 홈페이지에 가서 기업 랭킹을 찾는데 갑자기 포츈 매거진이 나에게 리드 후킹을 시도했다.

리드후크 #10과 리드후크 #14의 조합이다.

 

Zendesk

Zendesk는 고객 지원 툴로서, Uber, Shopify, Fossil 과 같은 대형 기업들이 쓰고 있는 리드 후킹 툴이다.

Zendesk는 리드 후크 #5 를 사용했다:  고객 사례 참고

여기도 잠재 B2B 기업 클라이언트를 찾기 위해 아래와 같이 웨비나 (리드후크 #9) 를 실시하고 있는 것을 볼 수 있다. 특히 웨비나는 내가 국내 기업에게 추천하는 1순위 리드 후크이다. 그 이유는 리드후크 교재 24페이지에 있다. (웨비나를 해야하는 5가지 이유)

 

이처럼 수많은 기업 사례를 찾을 수 있다. 중요한 것은,

완전히 효과적인 웹사이트를 만들어야 한다.

홈페이지든, 이커머스 페이지든, 어쨌든 중요한 것은 페이스북 페이지나 트위터, 다른 채널의 페이지가 아니라 자사가 소유한 디지털 사이트여야 한다.

단, 이제 웹사이트를 만들때 Virtual BD Booth (가상 사업개발 부스) 라고 생각하고 만든다.

가상 사업개발 부스는 AI (Artificial Intelligence; 인공 지능) 영업 사원 한 명을 넣어서 사이버 캐릭터 김 군이 우리 회사와 제품을 팔게 만들어야 한다.

  • Clean mobile friendly design. 모바일에서 자연스럽게 보여야 한다
  • Intuitive Navigation.
  • Informative graphics
  • Clear company positioning
  • Succinct, up to date, optimized contents
  • Sitemaps

사업 개발에서 비용은 클릭으로 측정되지 않는다.

이제 앞으로 마케팅 비용은 Cost per Click 이 아니라 Cost per Communication 으로 측정될 것이다.

디지털 자산 전문가, 김도연 고문

고객과 어떤 방식으로, 얼마나 자주, 쉽게, 소통하느냐,

1. methodology 2. frequency 3. easiness 에 따라 CPC가 달라지게 된다.

 

 


BD Marketer 를 제대로 배우고 싶다면 리드 후크를 완벽하게 이해하고, 자유자재로 타겟 페르소나 BIP에 맞게 다양한 후킹을 하는 능력이 필수이다.

이에 관하여 [바이어, 투자사, 파트너사를 후킹하는 킬러 리드 후크] 이북을 참고 바란다.

특히, 아직 한국 마케터에게 친숙하지 않지만 영미권에서 매우 흔하게 쓰이고 있는 White Paper, Webinar 에 대해서도 상세하게 설명하고 있다.

또한, 이 과외를 동시에 듣고 있는 CEO, 임원, 마케터와 함께 BD Marketing 커뮤니티에서 같이 리드 후크를 만들어 보고 질의응답 할 수 있다. [바이어, 투자사, 파트너사를 후킹하는 킬러 리드 후크] 는 매우 중요한 가이드가 되어줄 것이다.

    • 15개의 킬러 리드 후크
    • 기술 영업의 꽃 White Paper
    • 125,000명을 후킹한 랜딩 페이지 7가지 성공요인
    • 연습 워크북 20제
    • 45만 명 리드 후킹 10가지 노하우

킬러 리드 후크 이북 보기


 

Written by Chloe Doyeon

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